Het belang van vertrouwen in B2B marketing voor IT-bedrijven

21/05/2024

Het belang van vertrouwen in B2B Marketing

In een eerdere blog zijn we ingegaan op de rol van brand awareness in je marketingstrategie en hier komt als voordeel naar voren: vertrouwen uitstralen. Ook in onze blog waar we de potentie van Thought Leader Ads bespreken, komt vertrouwen naar voren. In deze twee blogs bespreken we kort waarom dit vertrouwen van belang is. Maar vertrouwen speelt een veel grotere rol in marketing dan dat je kan bespreken in deze korte secties. Een zodanig grote rol zelfs, dat je er een aparte blog over kan schrijven. Nou, bij deze ;).

Wat is vertrouwen?

Als we kijken naar de sociale wetenschappen, dan gebeurt er het volgende zodra je iemand vertrouwt: “Je gelooft dat de ander zal doen wat jij verwacht dat ze zullen doen”. Hierdoor ben je bereid je kwetsbaar op te stellen tegenover de ander.

Als we dit even bekijken vanuit het perspectief van een IT-bedrijf, hoe ziet dat er dan uit? Als iemand besluit samen te werken met een IT-bedrijf verwachten zij dat de dienst of het product een waardevolle aanvulling zal zijn voor hun bedrijf. Ze verwachten bijvoorbeeld dat het bepaalde data slimmer verwerkt of processen sneller maakt. Alleen als zij denken dat jij deze verwachtingen zal laten uitkomen (ofwel, jouw organisatie vertrouwen) zullen zij de samenwerking aan gaan.

De rol van vertrouwen binnen marketing

Welk aspect van vertrouwen is interessant binnen de marketing? Hoe dit vertrouwen tot stand komt! Om nog even terug te grijpen op de sociale wetenschappen: “Vertrouwen komt tot stand als een mate van geloof in de eerlijkheid, welwillendheid en/of competentie van de ander.” Dus voordat iemand gelooft dat jij zal doen wat zij verwachten, willen zij eerst weten of jij hiertoe in staat bent. Hoe communiceer jij dat naar jouw doelgroep? Hieronder volgen een aantal manieren om dit te doen.

Social Proof

Social Proof is een fenomeen waarbij mensen geneigd zijn om gedrag te kopiëren van anderen. Wanneer mensen kiezen hoe ze zich gedragen, baseren ze dat op het gedrag van hun voorgangers. Je kent de bekende leuzen wel op e-commerce websites zoals “al 100 mensen gingen jou voor”. Zelfs als je bekend bent met dit fenomeen zul je er nog steeds door beïnvloed worden. Je zult toch geneigd zijn het gedrag te kopiëren van anderen ofwel het product te kopen omdat meerdere anderen dat ook al deden.

Binnen B2B gaat het fenomeen social proof hand in hand met vertrouwen. De manier om aan te tonen dat jouw diensten of producten te vertrouwen zijn, is door te laten zien dat andere bedrijven met jou werken. Twijfelt een persoon over jouw bedrijf? Vertel het niet zelf, maar laat iemand anders het voor jou vertellen.

Tip: Iedereen kent de “echte” klant testimonials die bedrijven op hun eigen website zetten ondertussen wel. Op sites zoals Clutch of Product Hunt moeten reviews door klanten geplaatst worden. Zo weet men dus dat deze recensies oprecht zijn. Maak een pagina aan voor jouw bedrijf op zo’n website en vraag klanten een review achter te laten.

Naamsbekendheid

Naamsbekendheid gaat voor een groot deel hand in hand met social proof. Het zorgt er bijvoorbeeld voor dat mensen over jouw merk praten en er is nog altijd geen betere reclame dan word-of-mouth.

Om naamsbekendheid te creëren is het vooral belangrijk om consistent met marketinguitingen jouw doelgroep te bereiken. Zo speelt naamsbekendheid nog twee psychologische fenomenen in de hand: de availability bias en de recency bias. De availability bias houdt in dat mensen dingen die makkelijk te herinneren zijn als belangrijker beschouwen dan dingen die moeilijk te herinneren zijn. En de recency bias houdt in dat mensen dingen als belangrijker beschouwen als ze recentelijk zijn gebeurd. Wat gebeurt er dus als jij voorbij komt bij je doelgroep met verschillende marketinguitingen? Jouw merk is makkelijker te herinneren en ook recentelijk vertoond op het beeldscherm van jouw doelgroep. Zo ben je “top of mind” en de eerste partij aan wie gedacht wordt zodra jouw doelgroep denkt: “Ons bedrijf kan er veel waarde uithalen om een samenwerking aan te gaan met een IT bedrijf voor dienst/product X.”

Tip: Je hoeft niet bij iedereen bekend te zijn, focus je op jouw niche. Eerder schreven we ook al eens over het belang van focussen op jouw niche.

Authenticiteit

Maak gebruik van menselijke gezichten op je website en bij je andere marketinguitingen. Laten zien wie er achter een bedrijf zitten is een belangrijk onderdeel om welwillend en eerlijk over te komen als bedrijf. Op deze manier is authenticiteit dus direct gelinkt aan vertrouwen.

Tip: De meeste bedrijven hebben tegenwoordig wel foto’s van hun team op de website staan. Echter laten ze vaak het schrijven of filmen van andere uitingen over aan bijvoorbeeld stagiairs. Het is van belang dat CEO’s, managers of andere belangrijke personen binnen het bedrijf hier zelf bij betrokken zijn. Laat ze LinkedIn posts schrijven en delen via hun eigen profiel of interview ze op video en gebruik dit in advertenties/posts.

Het groeiende belang van vertrouwen in je marketing

Door de ontwikkelingen op het gebied van AI lijkt de mens steeds meer te verdwijnen in marketing. En alhoewel er veel toepassingen zijn waar AI het prima kan overnemen van de mens, vertrouwen we toch liever op een mens dan op AI. Zo zijn mensen al heel snel goed geworden in het herkennen van teksten die geschreven zijn door AI en waarderen we deze teksten lager wanneer we ze als zodanig herkennen. Verder praten we liever tegen een persoon aan de telefoon dan een chatbot als we een vraag hebben voor een bedrijf. En wanneer we een product demo boeken, willen we graag zien wie de persoon is die ons deze demo gaat geven. Juist deze menselijke touch blijft essentieel voor het vertrouwen in een bedrijf.

Authenticiteit en eerlijkheid kwamen recentelijk expliciet naar voren in een video die Mark Zuckerberg postte. In essentie is deze video een advertentie, maar de insteek is anders. In de video vergelijkt hij zijn eigen product de Meta Quest 3 met de net uitgekomen Apple Vision Pro terwijl hij heel duidelijk zonder script tegen een camera praat in zijn huiskamer. Alles geeft er op deze manier in ieder geval de indruk van dat hij in deze video op een zo’n authentiek mogelijke manier zijn eerlijke mening uit over de twee producten en hoe ze zich tegenover elkaar verhouden. Dit wekt vertrouwen op waardoor mensen de gegeven argumenten als geloofwaardig waarderen.

Hoe ga je aan de slag met vertrouwen uitstralen in jouw marketing?

In combinatie met de eerder genoemde tips is het van belang om te zorgen voor een goede demand generation strategie. Demand generation speelt tegenwoordig een grote rol in B2B marketing. Zo’n 97% (zie de piramide in de gelinkte blog) van jouw klanten is namelijk nog niet bewust van het feit dat zij een probleem hebben dat jij kan verhelpen. Met demand generation duid je pijnpunten van een bepaalde doelgroep aan. Zo creëer je bij hen de vraag voor een product of dienst, die jij toevallig aanbiedt.

Bij demand generation spits je je advertenties dus vooral toe op de 60% van de mensen in de markt die nog niet bewust zijn van het probleem. Precies dit bewustzijn ga jij kweken.

Hieronder zie je een voorbeeld van een basis opzet voor een demand generation strategie:

  • Stel een doelgroep op die tegen een probleem zou kunnen aanlopen dat jij kan oplossen. Zorg voor een strakke definitie, een niche om op te focussen. Bij Leadgate hebben we bijvoorbeeld gekozen om ons te richten op IT, Tech en SaaS bedrijven.
  • Bedenk welke waardevolle content omtrent de pijnpunten van jouw doelgroep jij zou kunnen maken. Omdat je een niche kiest, zijn de pijnpunten vaak ook extra relevant en voelt jouw doelgroep zich sneller aangesproken.
  • Heb je deze punten staan? Dan kan je gaan kiezen op welke kanalen je deze content wilt verspreiden. De meest gebruikte platformen voor zo’n soort strategie binnen B2B zijn Google en LinkedIn. Maar ook Microsoft, Reddit en Meta kunnen mooie kansen bieden. Het hangt vooral af van waar jouw doelgroep zich bevindt en wat voor soort content je makkelijk kan produceren. Werk je veel met blogs? Dan moet je op LinkedIn zijn. Maak je video’s? Misschien is YouTube wel jouw kanaal.
  • Ben je frequent content aan het distribueren aan jouw doelgroep? Nu komt vertrouwen weer om de hoek kijken. Als jij jouw doelgroep consistent verder kan helpen met hun problemen, zullen ze meer van jouw content tot zich nemen. Hoe vaker ze een toepasbare oplossing van jou krijgen, hoe meer ze weten dat ze op jou kunnen vertrouwen. Denk ook terug aan de eerder besproken biases die hierbij een rol spelen, en het zorgen dat jouw merk “top of mind” is.

 

Mocht je hulp nodig hebben bij het implementeren van zo’n strategie en het creëren van vertrouwen en bekendheid bij je doelgroep? Schroom dan niet om contact met ons op te nemen.

Gerelateerde content

Norman Vincent Peale

Dr. Norman Vincent Peale (1898–1993) was a minister and author (most notably of The Power of Positive Thinking) and a progenitor of the theory of “positive thinking”.

Schedule a call

Marketing strategy helps you with:

Reid Hoffman

Reid Garrett Hoffman is an American internet entrepreneur, venture capitalist, podcaster, and author. Hoffman was the co-founder and executive chairman of LinkedIn, a business-oriented social network used primarily for professional networking.

Eddy Huang

Edwyn Charles Huang (born March 1, 1982) is an American film director, author, chef, restaurateur, food personality, producer, and attorney. He was a co-owner of BaoHaus, a gua bao restaurant in the East Village of Lower Manhattan.

Mother Theresa

Moeder Teresa, geboren als Agnes Gonxha Bojaxhiu (Skopje, 26 augustus 1910 – Calcutta, 5 september 1997), was een katholieke zuster, stichteres van de Missionarissen van Naastenliefde en Nobelprijswinnares voor de vrede. … In 2003 werd ze zalig verklaard en op 4 september 2016 volgde de heiligverklaring.

Warren Buffett

Warren Edward Buffett (Omaha (Nebraska), 30 augustus 1930) is een Amerikaans zakenman en investeerder. Hij is directeur en met een belang van 38% grootaandeelhouder van Berkshire Hathaway. Buffett staat al enkele decennia op de lijst van rijkste mensen ter wereld met in 2021 een geschat vermogen van 109 miljard dollar.