Door de snelle ontwikkeling van online marketing met daarbij een extra stimulans in de COVID- periode zijn IT-, Tech- en SaaS-organisaties online marketing meer en meer gaan omarmen. Met relatief lage budgetten (ten opzichte van B2C organisaties) zijn deze partijen allemaal op zoek naar het gouden ei om online marketing succesvol in te richten. Doordat budgetten laag zijn en de mogelijkheden binnen online marketing talrijk zijn, is er een zoektocht ontstaan naar de beste oplossing. De beste oplossing voor deze spagaat is een keuze te maken voor een kleinere doelgroep, oftewel focus aanbrengen in je targeting. Zo ontstaat er een niche-gedreven B2B marketing strategie. In onze blog lees je meer over de inzet van deze niche-gedreven B2B marketing en hoe je het succesvol toe kunt passen.
Frustrerende focus
IT’ers en technici zijn bouwers, bouwers van oplossingen die zoveel mogelijk problemen oplossen voor zoveel mogelijk mensen en bedrijven. Deze houding staat haaks op niche-gedreven marketing waarin de oplossing enkel en alleen aan een kleine doelgroep wordt aangeboden. Daar vele eigenaren van IT en Tech organisaties logischerwijs van origine techneut of IT’er zijn en ieders probleem willen oplossen, leidt de niche-gedreven aanpak zeer regelmatig tot onbegrip en frustratie tussen techneut en marketeer. Begrijpelijk onbegrip kijkende naar het eigenlijk doel van zowel de techneut als de marketeer. Toch valt er veel te zeggen voor het pleidooi of het doel van de marketeer.
De kampioen! (voor jouw doelgroep)
Volg niet de techniek maar volg je doelgroep (en je kleine budget) en breng focus aan. Focus is steeds beter worden in het bedienen van een kleine doelgroep, er steeds meer over leren waardoor je uiteindelijk de kampioen wordt (voor jouw doelgroep). Je leert gaandeweg meer over de problemen van je klanten, welke je vervolgens ook weer bij andere, soortgelijke klanten op kunt lossen. Over deze problemen en jouw oplossingen kun je gericht communiceren waardoor je autoriteit verkrijgt en uitstraalt. Dit is een iteratief proces waar ook de techneut weer voordeel uit haalt. Ook de techneut kan namelijk een steeds betere oplossing bouwen gericht op de doelgroep.
Iedereen moet meedoen
Focus aanbrengen binnen je business is niet iets wat alleen je marketingafdeling kan doen. Het is een visie ontwikkelen en al kijkende naar de doelgroep je verschillende processen aanpassen. Je kunt dan denken aan je sales, support, technische- of juridische processen maar bijvoorbeeld ook hoe je je oplossingen verkoopt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het aanbieden van een abonnementen- uren- of een projectmodel kijkende naar wat je ideale klant het liefste ziet. Denk ook aan je algemene voorwaarden of betaaltermijnen en pas deze aan richting je doelmarkt. Uiteindelijk met maar één doel. Laten zien dat je je klant snapt, dat jij de partij bent die specifiek voor hen geschikt is en dat jouw technische oplossingen de beste zijn voor hen.
Maar hoe weet je nu op welke niche je je moet richten?
We hebben je genoeg redenen gegeven om te kiezen voor een niche-gedreven strategie, maar hoe kies je dan jouw niche? Hier liggen een aantal belangrijke graadmeters aan ten grondslag.
Kijk naar omzet, winst maar kijk ook welke klanten het meest gelukkig zijn met jouw oplossingen. Dit zijn vaak tekenen van een niche die goed bij je past en die je je wellicht toe kan gaan eigenen. Maar hoe doe je dat? Je eigen niche creëren en dan herkent worden als de specialist.
Plan een consultancysessie om te sparren over jouw online marketing
Heb jij behoefte aan een sparringpartner of wil je samen kijken hoe je de (online) marketing uitdagingen van jouw organisatie kunt aanpakken?
Hoe pas je niche-gedreven B2B marketing succesvol toe?
Wie is je ideale klant
Nu je weet wie jouw niche is, ga dan eens kijken naar ideale klanten die het meest profiteren van jouw oplossing. Start met het maken van lijsten van Ideal Customer Profiles (ICPs) om helder te krijgen wat voor soort partijen dit zijn. Het samenstellen van lijsten met interessante bedrijven kun je natuurlijk handmatig doen, maar je kunt ook slim gebruikmaken van event-lijsten, LinkedIn Sales Navigator of kijk eens naar software zoals Cognism of Apollo.
Naast het opstellen van lijsten met interessante bedrijven is het ook belangrijk om een of meerdere buyer persona’s op te stellen. Hierbij denk je goed na over de (verschillende) personen binnen de organisaties die jouw oplossingen zouden moeten kopen en wat hun drijft of welke problemen zij hebben.
Specifieke content
Wanneer je weet wat je doelgroep drijft of welke problemen deze personen hebben, kun je hier specifieke content voor gaan creëren. Maak content waaruit blijkt dat jij uiteindelijk het probleem oplost. Houd hierin ook een stijl aan die past bij je doelgroep, tutoyeren of vousvoyeren, maar praat ook over patiënten, cliënten, burgers of klanten zodat je klant zich echt thuis voelt bij jouw verhaal. Kom binnen je content niet direct tot de kern maar neem de lezers mee in jouw gedachtewereld en beargumenteer waarom jouw oplossing zo goed past bij dit probleem.
Hyptertargeting of Account Based Marketing
Wanneer je bedrijvenlijst compleet is en je content is gecreëerd, zet je ze in om te targeten. Voor IT-, Tech- en SaaS-bedrijven is LinkedIn hiervoor bij uitstek een zeer interessant medium vanwege de uitgebreide doelgroeptargeting mogelijkheden en nog meer fijne features voor bijvoorbeeld leadgeneratie.
Langzaam succes
Wanneer je deze stappen doorlopen hebt en de eerste contacten laten hun sporen (contactgegevens) bij je achter, weet je dat je goed zit. Zoals bij alles binnen online marketing begint het spelletje nu pas en zul je nog veel moeten aanpassen en tweaken voordat je potentiële klanten je echt leren kennen. Hier gaat helaas toch wat tijd overheen maar als eenmaal het hek van de dam is dan gaat het feest beginnen. Prospects weten je te herkennen en vinden, worden blij van je oplossingen en jij wordt blij van hun problemen, de energie die jij van ze krijgt geef je terug en het lange termijn succes is geboren.
Succes!
