Uit de Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark van 2019 blijkt dat B2B leadgeneratie één van de grootste uitdagingen is voor B2B Nederland (Emerce). De grootste uitdagingen zijn: het in contact komen met de doelgroep (36 procent), het verkrijgen van een voorspelbaar aantal leads (38 procent) en het opzetten van marktbewerkingscampagnes (31 procent). In deze blog duiken wij in de top 5 belangrijkste uitdagingen voor IT-bedrijven ten aanzien van B2B leadgeneratie. Wij geven je tevens tips hoe je deze uitdagingen aangaat.
1. Een strategie, tactiek, of aanbod om potentiële leads mee te benaderen
Van alle B2B marketingafdelingen geeft 42.1% aan dat zij het bepalen van een strategie, tactiek of aanbod om potentiële leads mee te benaderen, als belangrijkste leadgeneratie uitdaging zien. De behoeften van jouw doelgroep veranderen continu door ontwikkelingen en trends binnen de branche. Het vinden van de juiste online marketingstrategie is daarom een uitdaging.
Een manier om deze uitdaging aan te gaan is door het identificeren van jouw ideale klant. Elke samenwerking starten wij met een strategische sessie. Onze online marketingstrategen gaan na wat de perfecte klant voor jouw IT-bedrijf is, op basis van de branche waarin zij zitten, hoe zij samenwerken, bepaalde acties die zij ondernemen of een proces dat zij doorlopen. Op basis van de ideale klanten kijken wij welke thema’s spelen binnen de branche, creëren hier content voor (whitepapers, e-books) en bieden deze aan richting potentiële leads.
Tip: Een online marketingstrategie opstellen voor jouw IT-bedrijf (blog)
2. Beschikken over voldoende / de juiste mensen om leads te genereren
Hoe goed je strategie ook is, als je niet beschikt over de juiste mensen om deze uit te voeren, ga je nooit de juiste leads genereren. In het verleden deelde Intermediair al eens een onderzoek van werving- en selectiebureau SchaalX waaruit bleek dat er binnen online marketing 7x zoveel vacatures zijn als mensen (Intermediair). De online specialisten om de strategie uit te voeren, liggen dus niet voor het oprapen.
Een manier om dit op te lossen is door de leadgeneratie activiteiten van jouw IT-bedrijf uit te besteden aan een online marketingbureau. Bij Leadgate Europe verzorgen wij de leadgeneratie op basis van het Marketing as a Service principe. Voor een vast bedrag per maand krijg je de beschikking over een extern team aan online marketingspecialisten.
Tip: Bekijk onze pakketten voor meer informatie.
3. Het meten van de resultaten op het gebied van leadgeneratie
Na het toepassen van de juiste strategie en het beschikken over de juiste mensen, komt het meten van het leadgeneratie succes op de derde plaats. Voor 31,2% van de B2B marketingafdelingen is dit een uitdaging, met name het kijken naar de juiste statistieken om de resultaten te monitoren en analyseren (RAIN Group).
Een manier om deze uitdaging op te lossen, is door te kijken naar de verschillende stappen van de marketing- én salesfunnel. Optimalisatie van jouw marketing- en salesfunnel leidt tot meer opdrachten voor jouw IT-bedrijf. Procentueel is er meer winst te behalen in het begin van je samengestelde funnel. Op die manier haal je meer rendement uit je marketingcampagnes.
4. Het financieren van B2B leadgeneratie activiteiten (budget)
Uit een onderzoek van BrightTALK ten aanzien van B2B leadgeneratie, geeft 53% van alle B2B marketeers aan dat meer dan de helft van het budget beschikbaar gesteld is voor B2B leadgeneratie. Het is niet gek dat 61% van de ondervraagden aangeeft dat zij een gebrek aan resources (personeel, budget en tijd) als grootste barrière zijn voor B2B leadgeneratie.
Een oplossing voor IT-resellers is om Market Development Funds (MDF) aan te vragen bij jouw IT-leverancier. Partijen die MDF beschikbaar stellen zijn: Cisco, Microsoft, Fortinet, Check Point, F5 Networks, Juniper, Aruba Networks, VMware, Citrix, HPE en meer. Met het beschikbaar gestelde MDF kunnen partners sales- en marketingprogramma’s (waaronder B2B leadgeneratie) uitvoeren, met het doel om de IT-diensten van de leverancier makkelijker en meer te verkopen.
5. Leads converteren naar klanten
Niet elke gegenereerde lead heeft direct een koopintentie. De buyer journey binnen B2B is namelijk vrij complex. Uit onderzoek van Gartner blijkt dat meer dan driekwart (77%) van de B2B decision making units (DMU’s) aangeeft dat de laatste aankoop vrij complex was. Het is dus essentieel om jouw gegenereerde leads te nurturen en door de buyer journey heen te helpen. Van alle B2B bedrijven ziet 74% leadnurturing en conversie als hoogste prioriteit (Business2community).
Een middel om jouw conversie van lead naar klant te verhogen, is door Marketing Automation toe te passen en jouw leads effectief op te volgen. Onderstaand vind je meer informatie over marketing automation en tips voor het opvolgen van leads.
Tot slot...
Herken jij één van deze uitdagingen binnen jouw IT-bedrijf en wil je daarover sparren? Neem dan gerust vrijblijvend contact met ons op. Je kunt ons bellen op 010 – 268 1148 of een mailtje sturen naar info@leadgate.eu.
