De coronapandemie heeft op wereldwijde schaal voor veranderingen gezorgd op sociaal, medisch en economisch gebied. Voor B2B sales is dit niet anders. Consultancybureau McKinsey & Company heeft een rapport opgesteld met 8 statistieken waaruit blijkt dat de B2B sales voor een digitale transformatie staat.
In deze blog lichten we met deze 8 statistieken uit wat de impact van COVID-19 op sales digitalisering is en hoe je daar in de praktijk mee omgaat.
Sales digitalisering in 8 statistieken
McKinsey stelt dat zowel B2B verkopers als kopers de nieuwe digitale realiteit omarmen. Maar hoe kenmerkt deze zich precies?
1. Interacties vinden voor 70-80% online of remote plaats
Slechts 20% van alle B2B verkopers en kopers geeft aan dat zij nog de voorkeur geven aan live interactie. Redenen hiervoor zijn bijvoorbeeld het gemakkelijk inschieten van afspraken, besparen op reiskosten en veiligheid.
2. Het geloof in de effectiviteit van het digitale kanaal blijft groeien
In verschillende grote landen in heel de wereld groeit het geloof in de effectiviteit van het digitale kanaal binnen het B2B salesproces. Waar sales executives wereldwijd het eerst nog zagen als noodzakelijk vanwege de COVID-19 pandemie, zien ze het nu als game changer.
3. B2B kopers zijn bereid om online / remote grote bedragen uit te geven
Ongeveer 70% van alle B2B decision-making-units geven aan dat ze openstaan voor nieuwe, volledige zelfbediening of externe aankopen van meer dan $50.000, en 27% zou meer dan $500.000 uitgeven.
4. Engagement op afstand ondersteunt met succes zowel verkoop als prospecting
Wereldwijd zeggen B2B-besluitvormers dat online en verkoop op afstand net zo effectief is als persoonlijke betrokkenheid, of zelfs nog meer – en ze hebben het niet alleen over verkopen aan warme leads. Verkopers zijn ook van mening dat digitale acquisitie net zo effectief is als persoonlijke ontmoetingen om contact te leggen met bestaande klanten.
5. Video en live chat belangrijkste kanalen voor interactie
Met de enorme verschuiving naar digitaal als gevolg van COVID-19, zijn video en live chat naar voren gekomen als de belangrijkste kanalen voor interactie en het sluiten van verkopen met B2B-klanten, terwijl persoonlijke vergaderingen en gerelateerde verkoopactiviteiten plotseling zijn afgenomen.
6. Impact van videogesprekken op de uiteindelijke omzet flink toegenomen
Het bedrag aan inkomsten dat wordt gegenereerd door video-gerelateerde interacties is sinds april 2020 met 69% gestegen. Samen zijn digital marketing en videogesprekken nu goed voor 43% van alle B2B-inkomsten, meer dan enig ander kanaal. Klanten maakten ook duidelijk dat ze, gezien de keuze, de voorkeur geven aan video boven telefoneren.
7. Bedrijven verwachten dat de digitale veranderingen blijvend zijn
Volgens de respondenten van het onderzoek zullen deze door de pandemie veroorzaakte patronen waarschijnlijk permanent worden. Bijna negen op de tien decision-making-units zeggen dat nieuwe commerciële en go-to-market verkooppraktijken een vaste waarde zullen zijn in 2021 en mogelijk daarna.
8. Bedrijven verwachten dat kosten voor thuiswerk oplossingen stijgen
Volgens de respondenten van het onderzoek zullen deze door de pandemie veroorzaakte patronen waarschijnlijk permanent worden. Bijna negen op de tien decision-making-units zeggen dat nieuwe commerciële en go-to-market verkooppraktijken een vaste waarde zullen zijn in 2021 en mogelijk daarna.
Sales digitalisering in de praktijk
Het is je als B2B sales professional nu vast duidelijk geworden: we moeten het salesproces digitaliseren. Maar hoe pas je sales digitalisering in de praktijk toe? We geven een aantal praktijkvoorbeelden van hoe we voor onze klanten uit de IT-sector Social Selling Automation toepassen.
Voorbeeld 1: Social Selling Automation op warme leads (hot)
Je genereert voldoende leads en jouw marketing automation systeem draait op volle kracht. Alleen daadwerkelijke afspraken blijven uit. In dit geval is het toepassen van Social Selling Automation een optie. Via LinkedIn versturen we vanuit jouw sales medewerkers via deze dienst automatisch slimme berichten naar warme leads. Zo maak je via een andere weg dan e-mail persoonlijk contact met deze mensen.
Voorbeeld 2: Social Selling Automation op interessante DMU’s (cold)
Genereer je nu nog helemaal geen leads of is de kwaliteit niet voldoende? In dat geval kunnen we met onze Social Selling Automation dienst ook automatisch via LinkedIn persoonlijke berichten versturen naar interessante DMU’s. Waarbij het uiteraard wel van belang is om niet direct hard op de sales te zitten maar juist relevante content te delen.
Hoe helpt Leadgate?
Met Social Selling Automation kunnen we jouw sales team (of individu) goed helpen om new business afspraken te maken en sales targets te behalen. Je kunt eenvoudig bestaande leads opvolgen (hot). Ook kun je nieuwe leads benaderen (cold). Leadgate zal je gaan ondersteunen met:
Strategie & content; Operatie (uitvoerende werkzaamheden als het creëren van sequences); Rapportage, campagnes en progressie.
Wil je weten hoe wij jouw IT-bedrijf kunnen helpen met Social Selling Automation? Vraag een adviesgesprek met onze specialisten aan via info@leadgate.eu of bel naar 010 268 1148.
