In de snel veranderende IT-wereld van 2025 staat één ding vast: IT-managers nemen geen overhaaste beslissingen. Ze volgen een zorgvuldig proces om nieuwe IT-producten en -diensten te onderzoeken en de beste keuze te maken. Dit proces is doorslaggevend, want een verkeerde keuze kan leiden tot kostbare fouten, verlies van tijd en reputatieschade.
Uit ons recente onderzoek onder 130 IT-managers in Nederland blijkt welke stappen zij écht zetten bij het selecteren van een nieuwe IT-oplossing. Deze inzichten helpen jou als IT-leverancier cruciale handvatten om jouw marketing en sales perfect af te stemmen op de behoeftes van deze doelgroep.
7 stappen in het besluitvormingsproces van IT-managers
Stap 1 - Het scherpstellen van behoeften en eisen
Alles begint met een glashelder beeld van wat de organisatie écht nodig heeft. IT-managers starten met het opstellen van een lijst met wensen, eisen en randvoorwaarden die passen bij hun infrastructuur, doelstellingen en groeifase. Niet alleen technische specificaties spelen een rol, maar ook organisatorische aspecten zoals schaalbaarheid, integratie met bestaande systemen en compliance-voorwaarden.
Tip: Denk als leverancier mee in deze fase. Gebruik je content om te laten zien welke problemen je oplost en hoe jouw oplossing aansluit op de pijnpunten van je doelgroep.
Stap 2 - Online onderzoek en oriëntatie
Via zoekmachines, leverancierswebsites, blogs, whitepapers en vakpublicaties oriënteren IT-managers zich breed op de markt. Inhoudelijke content speelt hierin een sleutelrol: het helpt de doelgroep om oplossingen te begrijpen, te vergelijken en te evalueren.
Tip: Zet in op SEO en GEO (Generative Engine Optimization), maak waardevolle content en geef inzicht in toepassingen, praktijkvoorbeelden en integratiemogelijkheden.
Stap 3 - Intern en extern overleg
IT-managers nemen zelden alleen beslissingen. Ze zoeken input van bijvoorbeeld security-officers, developers en management. Ook wordt vaak advies ingewonnen bij externe experts en trusted partners.
Tip: Bied formats aan die je product of dienst helder uitleggen aan meerdere stakeholders en waarmee je je positionering als expert versterkt. Denk aan heldere datasheets, het faciliteren van kennissessies, infographics en interactieve demo’s.
Stap 4 - Vergelijken van oplossingen
In deze fase worden prijs, functionaliteit, technische haalbaarheid, reviews en referenties van verschillende leveranciers kritisch naast elkaar gelegd. Longlists worden shortlists, en details maken het verschil.
Tip: Ondersteun de evaluatie met klantcases, testimonials en vergelijkende content. Wees transparant en concreet om vertrouwen te winnen en twijfels weg te nemen.
Stap 5 - Ervaren in de praktijk: demo’s en Proof of Concept’s
De praktijk beslist, daar komen (live) demo’s, pilots en PoC’s om de hoek kijken. IT-managers willen testen hoe jouw oplossing werkt in hun specifieke context. Dit is een cruciale stap om vertrouwen te creëren en risico’s te beperken.
Tip: Verlaag drempels voor een testfase. Bied een laagdrempelige testmogelijkheid aan om je product in de eigen omgeving te ervaren.
Stap 6 - Informatie verzamelen via netwerken
Naast formele evaluaties maken IT-managers ook gebruik van netwerken, vakbeurzen en LinkedIn om marktinzichten en ervaringen te verzamelen. Informele gesprekken met branchegenoten en leveranciers helpen om ervaringen te vergelijken en nieuwe mogelijkheden te ontdekken.
Tip: Zorg dat je zichtbaar bent op de juiste plekken en investeer in thought leadership. Organiseer evenementen, webinars of roundtables waarin je kennis deelt en relaties bouwt.
Stap 7 - Besluitvorming en aanbesteding
Voor grotere organisaties geldt vaak een formeel proces met RFP’s (Request for Proposals) en betrokkenheid van meerdere afdelingen. Deze processen vragen om heldere documentatie, flexibiliteit en transparantie.
Tip: Bereid je goed voor op deze trajecten. Lever heldere offertes, ondersteun met compliance- en securitydocumenten en wees proactief in communicatie.
Zo stem je jouw marketing hier slim op af
Het keuzeproces van IT-managers is zorgvuldig en gebaseerd op inhoud en vertrouwen. Dat biedt kansen om je als organisatie op een onderscheidende manier te positioneren. Door in elke fase van de customer journey relevante, duidelijke en waardevolle informatie te bieden, vergroot je de kans op betrokkenheid en laat je zien dat je je doelgroep begrijpt.
Bij Leadgate denken we hierin mee. We ontwikkelen strategieën en content die aansluiten op de realiteit van jouw doelgroep, van SEO-proof blogs tot campagnes en sales enablement tools.
Benieuwd naar alle inzichten uit ons marktonderzoek? Lees dan het volledige rapport “van onderzoek tot aankoop: hoe IT-managers beslissen” en ontdek hoe jij jouw doelgroep nóg beter bereikt.
