Niet iedereen is morgen klaar om jouw IT-dienst of oplossing te kopen. Sterker nog: onderzoek van het B2B Institute en Ehrenberg-Bass laat zien dat gemiddeld maar 5% van je doelgroep actief ‘in market’ is. De overige 95% oriënteert zich nog niet, maar kan in de komende maanden of jaren wel relevant worden. Dit principe noemen we de 95/5-regel.
Voor marketeers in IT-, Tech- en SaaS-bedrijven is dit een belangrijk inzicht. Het dwingt je om anders naar je campagnes en content te kijken. Signalen helpen je hierbij: ze maken zichtbaar wie nu in de markt is én zorgen dat je top-of-mind blijft bij de rest.
Wat betekent de 95/5-regel voor IT-marketeers?
Veel marketingplannen zijn nog altijd ingericht op leadgeneratie. Het idee: zet campagnes aan, verzamel ingevulde formulieren en geef de leads door aan sales. Maar wat doe je met de 95% van je doelgroep die nog niet klaar is om te kopen?
Als je die negeert, ben je te laat wanneer zij wél een keuze gaan maken. Daarom is het essentieel om ook buiten de actieve koopfase zichtbaar en relevant te zijn.
In onze blog ‘Wat zijn marketing signalen en waarom zijn ze onmisbaar voor IT-marketeers’ leggen we uit hoe signalen werken. Kort gezegd: signalen zijn alle interacties en gedragingen die iets zeggen over de interesse of intentie van je doelgroep. Denk aan likes, websitebezoeken of contentdownloads.
Hoe signalen je helpen met de 95/5-regel
Signalen spelen een dubbelrol in je marketingaanpak:
- Zichtbaar blijven bij de 95%: Door signalen te monitoren zie je wie interactie heeft met je content, ook al zijn ze nog niet actief op zoek. Met always-on campagnes en demand generation zorg je dat je merk al vroeg in beeld komt.
- Actie ondernemen bij de 5%: Wanneer signalen zich opstapelen, zoals meerdere mensen van één account bezoeken je website of tonen interesse in dezelfde thema’s, weet je dat er beweging is. Je kunt dan sneller schakelen en sales voeden met concrete inzichten.
Meer over hoe je van losse signalen gezamenlijke acties maakt, lees je in onze blog ‘Van marketingsignalen naar slimme samenwerking’.
Waarom always-on content en demand generation werken
De 95/5-regel maakt duidelijk waarom je niet alleen kunt vertrouwen op leadgeneratiecampagnes. Je moet altijd zichtbaar zijn, ook bij de 95% die nog niet koopklaar is. Signalen helpen je om dat gericht te doen.
- Always-on content zorgt dat je doelgroep je regelmatig voorbij ziet komen, zonder directe druk om iets te kopen.
- Demand generation bouwt langzaam een relatie op, zodat je merk vertrouwd voelt op het moment dat er wel een behoefte ontstaat
- Signalen maken duidelijk welke accounts vaker interactie tonen, zodat je gerichter kunt bepalen waar je extra aandacht aan besteedt.
Zo zet je de 95/5-regel om in groei
De 95/5-regel laat zien dat het grootste deel van je doelgroep nog niet koopklaar is. Door signalen te gebruiken, kun je bij die 95% al zichtbaar blijven en bij de 5% sneller acteren.
Zo bouw je niet alleen aan korte termijn succes, maar ook aan duurzame groei.
Wil je ontdekken hoe signalen jouw marketing en sales slimmer kunnen maken? Plan een sessie met ons team. We laten je graag zien wat dit betekent voor jouw IT-bedrijf.
