B2B-marketing draait veel om timing. Zeker binnen de IT-branche, waar buyer journeys vaak maanden tot soms wel jaren duren en meerdere beslissers betrokken zijn. Toch zie je in de praktijk dat veel IT-bedrijven pas in actie komen wanneer een prospect zelf het initiatief neemt: een demo aanvraagt, een contactformulier invult of direct belt. Tegen die tijd sta je vaak niet meer alleen aan tafel, maar samen met concurrenten die ook kans maken.
Wat als je eerder kon zien dat er iets speelt bij een account? Wat als je de eerste signalen van interesse al kon oppikken, nog voordat iemand formeel contact zoekt? Dat is precies wat Signal Stacking mogelijk maakt.
Wat is Signal Stacking?
Signalen zijn kleine datapuntjes die iets zeggen over de interesse of intentie van een prospect of account. In onze eerdere blog ‘Wat zijn signalen en waarom zijn ze onmisbaar voor IT-marketeers’ hebben we dit concept uitgebreid toegelicht. Kort gezegd gaat het om interacties zoals een like op een LinkedIn-post, een bezoek aan je website, het downloaden van een whitepaper of het bekijken van een video.
Op zichzelf zijn dat vaak zwakke signalen. Eén keer een blog lezen betekent nog niet dat iemand klaar is voor een gesprek met sales. Maar wanneer je deze losse interacties naast elkaar legt, ontstaat er een patroon. Als een IT-manager je security-whitepaper downloadt, een developer van dezelfde organisatie daarna je productpagina bekijkt en de CIO vervolgens je LinkedIn-pagina bezoekt, is dat geen toeval meer. Die verzameling van signalen vertelt je dat er binnen dit account beweging is en dat de kans groot is dat er een behoefte ontstaat.
Het combineren en verzamelen van signalen noemen we Signal Stacking. Het maakt van losse data een samenhangend verhaal dat richting geeft aan je acties.
De kracht voor IT-marketeers
Voor IT-bedrijven is Signal Stacking extra waardevol, omdat de doelgroep vaak bestaat uit diverse stakeholders met verschillende belangen. Een CIO kijkt naar strategische voordelen en securityrisico’s, terwijl een IT-manager meer oog heeft voor integratie met bestaande systemen en een developer juist technische details wil zien.
Wanneer je alleen naar individuele signalen kijkt, zie je slechts een fractie van het grotere geheel. Door Signal Stacking te gebruiken, merk je dat meerdere personen binnen één organisatie tegelijkertijd interesse tonen in jouw thema’s. Dat geeft een veel betrouwbaarder beeld van de koopintentie dan een enkel formulier of klik kan bieden.
Bovendien helpt het je om relevanter te zijn. Je ziet immers niet alleen dat er interesse is, maar ook waar die interesse ligt. Volgt de IT-manager jouw content over cloudmigratie, terwijl de CFO een pricingpagina bekijkt? Dan weet je dat je boodschap richting dit account zowel de technische voordelen als de financiële impact moet benadrukken.
Van inzicht naar actie
Het herkennen van koopintentie is waardevol, maar pas echt interessant wanneer je er iets mee doet. En dat vraagt om samenwerking tussen marketing en sales.
Marketingteams kunnen signalen gebruiken om hun campagnes slimmer te sturen. Accounts die vaker terugkomen op je website of opvallend veel interactie vertonen met content, krijgen bijvoorbeeld extra zichtbaarheid via remarketing of gepersonaliseerde nurture-flows.
Aan de saleskant ontstaat de mogelijkheid om veel gerichter prioriteiten te stellen. In plaats van koud bellen in de hoop dat iemand net toevallig interesse heeft, kan een salesprofessional zich richten op accounts die aantoonbaar in beweging zijn. Het gesprek dat volgt, voelt daardoor relevanter en komt op een natuurlijk moment tot stand.
Het bundelen van signalen vraagt wel om een goede infrastructuur. Data uit CRM, marketing automation en kanalen als LinkedIn moeten samenkomen in één overzicht. Alleen dan zie je de verbanden en kun je bepalen welke accounts klaar zijn voor een volgende stap. In onze blog ‘Van signalen naar slimme samenwerking’ lees je hoe het verbinden van data marketing en sales dichter bij elkaar brengt.
Signal Stacking en de 95/5-regel
De waarde van Signal Stacking wordt nog duidelijker als je het koppelt aan de bekende 95/5-regel. Slechts 5 procent van je doelgroep is op dit moment actief op zoek naar een oplossing. De overige 95 procent is nog niet in de markt, maar kan dat wel worden.
Met een klassieke leadgeneratie-aanpak mis je die 95 procent volledig. Signal Stacking helpt je om ook bij die grotere groep al zichtbaar te zijn. Elk klein signaal: een interactie, een klik, een download is een kans om aanwezig te blijven in de oriëntatiefase. Zo zorg je ervoor dat je merk bovenaan het lijstje staat op het moment dat er een aankoopmoment komt.
Signal-based marketing als fundament
Signal Stacking staat niet op zichzelf. Het is onderdeel van een bredere manier van werken: signal-based marketing. Daarbij zet je signalen structureel centraal in je strategie, zodat marketing en sales samen op basis van actuele inzichten kunnen handelen. Op onze pagina over Signal-based marketing voor IT lees je hoe we dit aanpakken en wat het jouw organisatie kan opleveren.
Conclusie
Signal Stacking maakt het mogelijk om koopintentie eerder te herkennen en daarop te anticiperen. Voor IT-marketeers betekent dit dat je niet langer afhankelijk bent van formulieren of koude acquisitie, maar dat je al in beeld bent wanneer de eerste interesse ontstaat binnen een account.
Door signalen te combineren en er samen met sales op te acteren, maak je je marketing en sales niet alleen slimmer, maar ook effectiever. Je bouwt relaties op met de 95 procent die nog niet koopklaar is, terwijl je sneller en relevanter kunt inspelen op de 5 procent die in de markt komt. Wie nu leert werken met Signal Stacking, bouwt aan een duidelijke voorsprong voor 2026 en daarna.
Benieuwd hoe jouw organisatie signalen kan inzetten voor groei? Neem vrijblijvend contact met ons op, we denken graag met je mee.
