De salesafdeling van een organisatie maakt gebruik van een CRM-systeem en de marketingafdeling maakt (steeds vaker) gebruik van marketing automation. De kans is aanwezig dat organisaties moeite hebben om een goed overzicht te krijgen met wie er al contact is geweest en met welke leads er nog contact moet worden opgenomen. Bij veel organisaties worden leads, die zijn gegenereerd door de marketingafdeling, niet altijd opgepakt door de salesafdeling. Doodzonde! Als onderneming wil je graag het maximale uit je data en systemen halen. In dit artikel wordt uitgelegd wat de kracht is om marketing automation te integreren met je CRM-systeem.
De juiste functionaliteiten binnen je CRM-systeem
CRM-systemen bieden tegenwoordig veel verschillende toepasbare tools. Emails, social media en projecten kunnen via verschillende programma’s worden gemanaged. Klinkt interessant, maar dit zijn niet de belangrijkste doelen van een CRM-systeem.
Hieronder vind je de belangrijkste functionaliteiten van een CRM-systeem.
- Contactbeheer
- Waarnemen contactmomenten
- Beheren salesdata
- Kansen management
- Contact- en salesrapportages
- Deze functies helpen de marketing- en salesafdeling de klant door de gehele customer journey te begeleiden. Van het nurturen van een lead door marketing naar een gesloten deal door sales.
Marketing Automation 101 | Een beginnersgids voor IT-bedrijven
Hoe zet je Marketing Automation in om het meeste uit je marketinginspanningen te halen?
De juiste functies binnen marketing automation
Marketing automation wordt een steeds groter begrip binnen online marketing. Systemen zoals Act-on en Hubspot veroveren de gehele markt en bieden oplossingen voor zowel corporate bedrijven als het MKB. Een groot deel van de aanbieders van CRM en marketing automation systemen zorgt ervoor dat deze goed met elkaar ‘communiceren’ via Application Programming Interface (API). Hieronder staan de belangrijkste functies binnen marketing automation.
- Lead nurturing
- Progressive profiling
- E-mail personalisatie
- Lead scoring
- De bovenstaande functies zorgen ervoor dat inkomende aanvragen worden getransformeerd tot warme leads voor de salesafdeling van een organisatie.
Maak een vloeiend proces van marketing en sales
Door beide systemen met elkaar te integreren kun je ervoor zorgen dat marketing en sales beter samenwerken. Beide zijn beter op elkaar afgestemd doordat beide afdelingen in de juiste fase van de customer journey kunnen optreden. Een lead krijgt op basis van zijn gedrag de juiste content op het juiste moment toegestuurd. Als deze genoeg koopsignalen toont kan het juiste aanbod worden geboden door de salesafdeling. Het gehele koopbeslissingsproces zal hierdoor vloeiend verlopen omdat er beter kan worden ingespeeld op de wensen en behoefte van de klant.
Hoe versterken marketing automation en CRM-systemen elkaar?
Hieronder staan de voordelen beschreven voor een organisatie van het integreren van de twee systemen.
- Warme leads genereren op basis van online gedrag: Leads krijgen punten op basis van hun online gedrag door middel van een leadscore. Hoe meer interactie met de klant, des te meer punten hij krijgt. Dit is een doorlopend proces totdat de lead ‘warm’ genoeg is. Deze warme leads worden automatisch doorgezet naar de salesafdeling ter opvolging. De marketingafdeling kan hierbij notities plaatsen zodat de salesafdeling genoeg achtergrondinformatie heeft.
- Effectievere segmentatie door gecombineerde data: De leads die binnenkomen kunnen beter worden gesegmenteerd. Het segmenteren kan op verschillende manieren worden ingedeeld. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan de leadscore. Ook kunnen contactpersonen worden gesegmenteerd op basis van branche of getoonde interesses. Hierdoor verstuur je de juiste content (mailings, aanbiedingen etc.) naar de juiste persoon wat zorgt voor meer relevantie en uiteindelijk een hogere conversie.
- Leads kunnen gemakkelijk een fase worden teruggeworpen: Wanneer een lead niet bereid is om tot een aankoop over te gaan is het mogelijk dat hij niet geïnteresseerd is in jouw product of dienst of nog niet ver genoeg is in het koopbeslissingsproces. Een salesafdeling kan deze gemarkeerd terugsturen naar de marketingafdeling zodat er later alsnog een poging kan worden gedaan om de klant te overtuigen te kiezen voor jouw product of dienst.
- Optimalisatie van de customer journey: Het marketing automation platform beschikt over de data vanaf het begin van de customer journey. Denk hierbij aan nieuwsbriefinschrijvingen, whitepaper downloads of het aanvragen van productinformatie. Het CRM-systeem beschikt juist over de data van de laatste fase van de customer journey met contactmomenten van de verkoop en verkoopdata. Hierdoor heb je inzicht op het gehele proces waardoor deze goed geanalyseerd kan worden om uiteindelijk geoptimaliseerd te worden.
- Effectievere verkoopgesprekken: Middels marketing automation wordt er een online profiel opgesteld van iedere lead. Hierbij worden alle activiteiten van de klant bijgehouden. Deze gegevens worden doorgespeeld naar de salesafdeling zodat zij meer achtergrondinformatie hebben voor het gesprek met de potentiële klant. Dit zorgt voor een hogere efficiëntie en effectiviteit tijdens de gesprekken.
Aan de slag!
Marketing Automation en CRM-systemen versterken elkaar in de customer journey van de klant. Als deze goed op elkaar zijn afgesteld zal het een positief effect hebben op de samenwerking tussen de marketing- en salesafdeling. Het integreren van de systemen is geen gemakkelijk proces. Zet goed op een rijtje welke functionaliteiten je huidige afdelingen nodig hebben en zorg ervoor dat je deze met elkaar kan verbinden.
Meer weten?
Leadgate is gespecialiseerd in marketing automation. Voor diverse klanten hebben wij marketing automation geïntegreerd in hun CRM-systeem.
Ben je benieuwd naar de mogelijkheden voor jouw organisatie om marketing en sales beter met elkaar te integreren? Neem dan gerust vrijblijvend contact met ons op. Je kunt ons bellen op 010 – 268 1148 of een mailtje sturen naar info@leadgate.eu.
